РЫНОК, КОТОРОГО НЕТ: СВЕРХСЕКРЕТНАЯ НЕДВИЖИМОСТЬ
Текст: Диана Тагильцева, глава департамента
недвижимости компании Pareto Capital 80/20 LTD
– Видишь суслика?
– Нет…
– Вот и я не вижу. А он есть.
К/ф «ДМБ»
Как и во всем мире, в Израиле существует категория недвижимости off-market. Она включает такие объекты, о существовании которых знают только сам продавец и его посредник. Как правило, это дорогие эксклюзивные объекты, собственники которых не хотят публично анонсировать свои активы. Они не используют традиционные рыночные механизмы, характерные для открытого рынка недвижимости, и продают свои шикарные апартаменты или виллы через доверенных лиц.
Самым распространенным видом сделок off-market следует считать «карманные сделки». По-английски pocket listing. Но это не говорит об их маленьких размерах – скорее наоборот. Речь в этом случае идет о таких больших суммах, что в карман они точно не поместятся, разве что в чемодан. Именно поэтому продавец
не обращается к услугам агентства, а договаривается неофициально об условиях сотрудничества с профессионалом в сфере real estate, которому поручает представлять свои интересы при переговорах с потенциальными покупателями. Список возможных покупателей заранее согласовывается, и случайные люди попасть в него не могут – каждая кандидатура внимательно рассматривается, а процедуры due-diligence и KYC в данном случае осуществляются на самом высоком уровне.
Стоит отметить, что к продаже недвижимости off-market прибегают тогда, когда время не является решающим фактором и важнее сохранить инкогнито продавца и «не засветить» активы. Такого рода объекты могут довольно долго ожидать своего покупателя. Бывает, что желающим совершить сделку отказывает продавец… Или соседи. Известен случай, когда продажа не состоялась из-за того, что потенциальные соседи побоялись беспокойства, которое могут причинить им фанаты покупателя-музыканта.
Если «карманная сделка» не получается, используют метод «эксклюзивного объявления» (exclusive listing), суть которого в анонсировании лота среди предельно ограниченной и хорошо проверенной аудитории потенциальных покупателей.
Любая сделка с недвижимостью имеет статус конфиденциальной (confidential sale) при условии, что продавец официально не анонсировал продажу лота.
Во всех случаях первым делом продавец определяет круг доверенных лиц, через который доносит информацию своем «товаре» до сведения потенциальных покупателей. Как правило, это крупные агентства недвижимости с хорошим именем, безупречной репутацией и многолетней историей успеха. Или независимые авторитетные агенты. Они в свою очередь «спускают» информацию тем, кто имеет непосредственный доступ к потенциальным клиентам. Как правило, это адвокаты, семейные офисы, финансовые консультанты или частные банкиры.
Часто, когда недвижимость продает известное лицо, или объект продажи – неординарная, крупная недвижимость, появление его на рынке становится темой для обсуждения в масс медиа. Но этого всеми силами стараются избежать. Как правило, публичная огласка лота – результат недоработки одного из доверенных
лиц, поскольку утечка информации обычно идет от кого-то из списка проверенных и перепроверенных потенциальных покупателей. Хотя, конечно, в некоторых случаях информацию могут слить умышленно, для того чтобы форсировать сделку.
Не исключено, что именно такая история произошла с виллой известного российского бизнесмена Валерия Когана. Судьбу его израильской недвижимости СМИ отслеживали с начала строительства в 2012 году и до объявления о продаже в 2020 году.
О появлении на рынке роскошной виллы в Кейсарии тут же стало известно всему Израилю – о ней писали во всех крупных изданиях, демонстрировали шикарные золотые интерьеры; только ленивый не опубликовал фото богатых залов на своей странице в соцсетях. И повод для разговоров, конечно, был достойный – не часто на продажу выставляется особняк стоимостью 845 млн шекелей ($259 млн) и площадью 6400 кв. м.
Кстати, в 2008 году г-н Коган подавал заявление на строительство дома площадью в 5000 кв. м в США и получил отказ от американских властей. Отказ был мотивирован тем, что объект будет мешать соседям. А вот в Израиле бизнесмену удалось реализовать свои строительные фантазии. Согласно объявлению Sotheby’s International Realty, в доме, выставленном на продажу, четыре спальни, семь ванных комнат, спа-салон и тренажерный зал, бильярдная и винная комнаты, крытый и открытый бассейны, домашний кинотеатр и многое другое. Процитируем фрагмент объявления: «В интерьере использованы мозаика из натурального мрамора и оникса, лепнина из 14-каратного золота, уникальный паркет, шелковые ковры и тщательно подобранная мебель, изготовленная на заказ». На сегодняшний день это самый дорогой объект на рынке Израиля. И это тот случай, когда шила в мешке не утаишь.
Коган также является собственником одной из самых дорогих квартир в Тель-Авиве. Но тут все намного скромнее – квартира 1000 кв. м на первой линии
за $31 млн. Этот объект не так растиражирован, как вилла, уже хотя бы потому, что у него есть аналоги.
В сентябре 2020 года по Израилю прогремела новость еще об одной крупной сделке с недвижимостью. Американский магнат Шелдон Адельсон купил в Герцлии резиденцию посла США за $88 млн. И если про другие сделки в открытые источники просачивается хоть какая-то информация, то тут все происходило под грифом «совершенно секретно».
Покупателем не мог стать обычный смертный с чемоданом денег. Был объявлен настоящий тендер, предполагавший несколько этапов участия с предъявлением кучи документов, банковскими гарантиями и т. д. Потенциальный покупатель также должен был объявить сумму, за которую готов купить лот: в итоге стартовая цена дома была значительно ниже суммы, за которую он был продан.
Любой агент или профессионал, имеющий доступ к богатым клиентам, не мог стать посредником в этой сделке. Продавец определил эксклюзивного представителя, который обратился к своим постоянным проверенным партнерам – в основном к адвокатам и банкирам. Посмотреть объект и получить хоть какую-то сопутствующую информацию можно было, лишь подписав NDA (соглашение о конфиденциальности) и пройдя несколько предварительных встреч и интервью.
Таким образом, Адельсон побил рекорд Романа Абрамовича, который незадолго до того купил там же в Герцлии виллу с участком площадью 9500 кв. м
за $65 млн.
Если о вышеупомянутых сделках можно было узнать хотя бы что-то до их завершения (слишком известные люди и слишком заметные объекты постоянно «под колпаком» у СМИ), то о некоторых других крупных сделках мы узнаем лишь после их завершения из заголовков а-ля «самые дорогие сделки квартала». К примеру, в 2020 году рейтинг самых дорогих покупок в Израиле открыла американская пара, выкупившая целый этаж в новом проекте в центре Тель-Авива за 84 млн шекелей (около $26,25 млн). При этом о покупателях известно лишь гражданство и статус – они новые репатрианты.
В практике нашей компании также периодически появляются проекты off-market, которые мы предлагаем определенному кругу наших клиентов, потенциальным покупателям таких объектов. Часто мы можем предоставить лишь общие данные об объекте и обозначить его примерную стоимость. Всю дополнительную информацию клиент получает под NDA. Как правило, эти клиенты знают, как работает рынок off-market и с пониманием относятся к процессу.
Вообще крупные риэлторские компании, работающие преимущественно с элитной недвижимостью, реализуют off-market лишь порядка трети доступных им лотов. Решение о стратегии продажи объекта по цене от $2 млн, как правило, принимает продавец, исходя из личных обстоятельств: желаемого времени реализации лота, стремления сохранить инкогнито, цели продажи и т. п.
